5 kockázatcsökkentő elem, amit ne hagyj le a weboldaladról

Iratkozz fel az új részekre

A podcast epizód összefoglalója

Milyen hitelességépítő, kockázatcsökkentő elemeket használj a weboldaladon, sales oldaladon? 5 olyan egyszerű eszközt emelünk ki, melyekre biztosan építhetsz, ha bizalmat akarsz növelni. Beszélgetőtársak: Hargittai Nóra, az Onlife lead copywritere, és Berze Márton, az Onlife társalapítója.

A podcast epizód összefoglalója

Egyszerre beszélünk hitelességépítésről, kockázatcsökkentésről, bizalomerősítésről. 

Érdemes tisztázni, miért is tesszük ezt.

Ugyanannak az éremnek a két (‘három’) oldaláról van szó. Az eszközök közös a célja, hogy elérd, ne gondolják azt, hogy hazudsz.

Már Dr. House is megmondta: mindenki hazudik…

Ez egyébként a sorozat pilot epizódjának a címe is volt, és arra vonatkozott, hogy dr. House szerint ne kérdezzék meg a beteget, mert úgyis hazudik, az orvos meg úgyis azért lett orvos, hogy a betegséggel foglalkozzon, ne a beteggel. Ez persze árnyaltabb a sorozatban, hiszen House beszélget a betegekkel (és a hozzátartozókkal), de tény, hogy általában véve azt gondolja róluk, hogy hazudnak, csak az változik, hogy miről.

Most képzeld el, hogy a reménybeli vevőid fejében ott lakik egy kis Dr. House is, aki azt sugallja nekik, hogy te bizony hazudsz. Még akkor is, ha egyébként szimpatikusnak találnak. Még akkor is, ha már nyúlnának is a terméked után. Te viszont nagyon szeretnéd elérni, hogy foglalkozzanak veled. Mit tehetsz? Hogyan győzheted meg a megannyi kis mizantrópot a fejükben arról, hogy van értelme veled foglalkozni? 

Ahogy a közönséged nem veled kel és fekszik, úgy bízni sem fog benned csak azért, mert te azt szeretnéd. Vagy mert szépen nézel rájuk.

Bizonyítanod kell. 

Tulajdonképpen fel kell építened egy teljes ökoszisztémát, ami a hitelességépítő elemek (például vélemények, értékelések, ajánlások) gyűjtésére és használatára vonatkozik. Ezt aligha spórolhatod meg, ha értékesítesz, ha vevőket szeretnél meggyőzni.

Jó hír, hogy szinte bármiből lehet hitelességépítő elem, de ez a bőség zavarával is szembesít. És mint marketingesként, szövegíróként bizonyára tudod, az overchoice jelensége is egy létező probléma: ha túl sok lehetőségünk van, a döntés mentálisan megterhelő, ezért hajlamosak vagyunk nehezebben választani. Vagy nem választani, ami jelen esetben a legrosszabb opció.

Ezért állítottuk össze neked ezt a shortlistet, vagyis annak az 5 kockázatcsökkentő elemnek a listáját, melyekkel nem lőhetsz mellé weboldaladon, sales oldaladon.

  1. Tedd kirakatba ügyfeleid ajánlásait, véleményét!

A social proof, a társadalmi bizonyíték fogalmát 1984-es, Influence című művében alkotta meg Robert Cialdini. A social proof alapelve erősen leegyszerűsítve az, hogy az emberek döntéseire hatással van mások viselkedése. (És mivel hitelesnek találják, amit mások mondanak és tesznek, szívesen követik őket.)

A social proof tágabb értelemben szinte mindenre vonatkozhat, ami pozitívan befolyásolja a vevőidet: az ügyfelek és az influencerek véleményétől a szakértői állásfoglalásokig, a fogyasztói tartalmakig, vagy a közösségi médiás csoportok befolyásoló hatásáig.

Az online vásárlók le fognak kutatni a neten, mielőtt vásárolnának tőled (81, de akár 87%-uk is.) Egy felmérés szerint a divatvásárlók 98%-ának a hiteles vásárlói vélemény a legfontosabb tényező, amely segít eldönteni, hogy vásárolnak-e.

A B2B-világban sincs másképp, hiszen itt is emberek beszélnek emberekhez. Egy kutatásban a válaszadók 92,4%-a válaszolt igennel, mikor arról kérdezték, hogy nagyobb valószínűséggel vásárolna meg egy terméket vagy szolgáltatást, ha előtte olvas róla egy véleményt.

2 social proof típus, melyet bármikor bevethetsz:

  • Használj testimonialokat, vevői véleményeket.

Mutatunk 1 saját példát: “Olyanok vagytok mint a Jóbarátok. Beköltöztetek a nappalinkba, a mindennapjainkba és bármikor félreteszünk mindent, hogy újra nézhessük.”

Hogyan szerezz véleményeket?

  • Ne te írd, hanem kérd (tisztelet a kivételnek, de nem biztos, hogy ez evidens).
  • Bár megírni és átírni nem, de szerkeszteni vagy húzni lehet a vevői véleményeket, ha a terjedelem, vagy valamilyen irreleváns részlet indokolja. Az értelme viszont ne változzon.
  • A formátum lehet szöveges vagy videós is (utóbbi látványosabb, és a hitelességépítő hatása is erősebb lehet, hiszen látják, ahogyan az illető saját maga beszél).
  • Ugyanezért: ha csak lehet, névvel szerepeljenek a vélemények az oldalon, különösen, ha a megszólalók neve, státusza önmagában is social proofként működik.

Hoztunk egy példát ennek illusztrálására is. Figyeld meg, milyen hatást vált ki belőled, mikor megtudod, ki mondta.

„Minden nap használom, amit Marktól tanultam menedzsment terén és minden menedzseremnek kötelező használnia a 4 alappillért, amelyről a könyvben olvashatsz. Ha eredményes akarsz lenni egy vállalkozásban vagy nonprofit szervezetben, olvasd el ezt a könyvet.”

Mindez akkor válik hangsúlyossá, ha kiderül, ezt Phil Radford, a Greenpeace korábbi vezérigazgatója mondta. (A könyv Az eredményes menedzser.)

  • Mondd el, hányan/milyen arányban ajánlanak. 

“A résztvevők 95%-a ajánlaná másoknak az Onlife eseményeit.” – szoktuk írni a rendezvényeinknél. Az ajánlásokban az a szép, hogy nem kell kivárnod, míg ajánlanak (lásd: ‘az én vevőim ajánlásokra jönnek’), hanem irányíthatod a folyamatot. 

Hogyan juthatsz ajánlásokhoz?

Ajánlói kampánnyal, vagy az ajánlások gyűjtésének folyamataidba építésével. (Egy példa: itt találod az Onlife Üzleti Konferencia tavalyi értékelőtáblázatát, többek között ennek alapján tettük a fenti az állítást (az egyik kérdés arra vonatkozik, ajánlaná-e másoknak az eseményt). 

  1. Építs a számok erejére (ha meggyőzően tudsz számszerűsíteni, tedd meg!)

Egy konkrét szám mindig erősebb, meggyőzőbb, mint egy homályos tény. (Neil Patel írja egy cikkében, hogy a konkrét számokat tartalmazó fősorok több megosztásra, engagementre számíthatnak).

Példákon is bemutatjuk, hogyan bűvészkedj (idézőjelben persze) a számokkal.

  • Mondhatnánk, hogy: “rengetegen voltak az eseményen, több napig tartott a program, jó sok előadásunk volt és nagyon elégedettek voltak velünk.”
  • Most lássuk ezt számokkal: 780+ fizető résztvevő, 17 napos (!) program, 100+ előadás, 99,8% elégedettség.
  • Vagy: Pár eszköz, ami sok menedzsert tett eredményesebbé.
  • Helyette: A 4 eszköz, amely menedzserek millióit tette eredményessé.
  • Vagy: Vastag könyv a menedzsmentről.
  • Helyette a valóság: 268 oldalnyi tömény és gyakorlatias menedzsmenttudás.
  • Vagy: Félnapos online konferenciába sűrítettük, amit meg kellene csinálnod a tartalommarketingben.
  • Helyette ezt mondjuk: Félnapos online konferenciába sűrítve szinte minden, amit a tartalommarketingben 10 éve „nem érsz rá” megcsinálni.
  • Kockázatcsökkentő elemek a weboldaladon.
  • Helyett ez: 5 kockázatcsökkentő elem, amit ne hagyj le weboldaladról

És lássunk egy szép példát egy teljesen más iparágból. a Dove-tól:

  • A számok nélküli verzió: A nők nagy része nem érzi azt, hogy a média és a reklámok őket képviselnék.
  • Ehelyett ez a valódi szöveg: a nők 70%-a még mindig nem érzi azt, hogy a média és a reklámok őket képviselnék. 

Miért működnek a számok a kockázatcsökkentésre?

  • A számjegyekkel írt számok eleve kiemelkednek a betűtengerből, jobban szkennelhető a szöveg, könnyebben rögzül az információ.
  • A szám várakozást épít, kíváncsi leszel rá, hogy például “mi az a 4 eszköz”, ami eredményessé tesz.
  • Vannak mágikus számok: sokan vélik úgy, hogy a páratlan számok jobban működnek, mint a párosak. (Erre nem mernénk megesküdni, de figyeld meg, valószínűleg nagyobb eséllyel használunk páratlan számokat, amikor listázunk valamit. 5 tipp, 7 eszköz, stb. A kutatási adatokat persze csak ezért ne írd át.:-)

Tehát a második eszköz, amit javasolunk: a szám. Használj számjeggyel kiírt számokat a meggyőző információk kiemelésére.

  1. Használj saját statisztikákat, akár valós idejű adatokat.

Azaz építs a statisztikák, az adatok, a diagramok vonzerejére is (ez a számok használata tulajdonképpen egy másik szemszögből.)

Itt nem az iparágadra vonatkozó, vagy némi Google-kutatással fellelhető általános statisztikákra gondolunk. Ez is építhet téged, csökkenti a kockázatot, de ennél sokkal meggyőzőbb, ha saját adataidra támaszkodsz.

Mutatjuk a könnyen adaptálható példákat:

  • Értékesítési adat: “Több mint 500 példány elfogyott 1 hónap alatt. Több száz menedzser már elkezdte átformálni a vezetési gyakorlatát.” (innen idézünk)
  • Hallgatottság, nézettség, olvasottság, látogatottság (ami nem szorosabban véve értékesítés). 
    • Például: 80 000 letöltés, #1 hazai podcast menedzsment kategóriában (Apple Podcasts, 2021. július 21–). Ez az Onlife Management Podcast egyik hitelesítő eleme. 
    • A Made in Marketing Podcast esetében ilyen szám volt az 1000 letöltés, amit a 6. epizód után értünk el és kommunikáltuk (most, a 10. adásnál pedig már 1500 letöltésnél tartunk).
    • A marketinges Amy Porterfield 3000 5 csillagos értékelésre hivatkozik podcastjánál.

  • Aktuális adat: eddig ennyien jelentkeztek az eseményedre, ennyien rendelték elő vagy próbálták ki a termékedet. (Konkrét számot mondj természetesen). 

A harmadik elem tehát: a számok. Pörgesd végig, milyen saját számszerűsíthető adataid vannak, és használd őket!

  1. “Virítsd” a nagy ügyfeleket, a szakmai partnereket, a tagságokat, a minősítéseket!

Az ügyfelek és a partnerek választása, a szakmai partnerek döntése (mármint, hogy téged választanak, melletted döntenek) szintén csökkenti vevőid szemében a kockázatot.

Azért vettük őket “egy kalap alá”, mert formailag általában logóként, minősítés esetében pecsétként, ‘plecsniként’ oklevélként jelennek meg a weboldalakon.

Ez azonban KEVÉS. Használhatsz logót, sőt, kell is. De ágyazd kontextusba, meséld el, miért is fontosak ezek a logók, adj támpontot a feldolgozáshoz. Amit ne tegyél: ne dugd el a weboldal aljára magyarázat nélkül a logókat a “futottak még” kategóriába degradálva őket. 

Lássunk ismét pár példát:

  • “A világ egyik legjobb menedzsmenttanácsadó-cégével, a Manager Tools-szal szerződtünk, hogy elhozzuk Magyarországra ezt a tudást.” És a technika mögötte: nem bízzuk az olvasó fantáziájára, hogy kitalálja a két logó közti kapcsolatot, hanem elmagyarázzuk neki, mit kap azzal, hogy az Onlife a Manager Tools-szal szerződött. Ha partnerlogót használsz, mondd el, milyen értéket kap ezáltal a vevő.
5 kockázatcsökkentő elem, amit ne hagyj le a weboldaladról 1
  • Az alábbi példában a logók után következő szöveg mintha az olvasó gondolatait (“Miért vannak itt ezek a logók”?) követné, erre rímel. 
5 kockázatcsökkentő elem, amit ne hagyj le a weboldaladról 2

A negyedik javasolt elem: az ügyfelek, partnerek, szakmai szervezetek szerepének kidomborítása. Ezt úgy teheted meg, hogy nem csak logót használsz, hanem gyakorlatilag integrálod a weboldal szövegébe ezt a hitelességépítő elemet.

  1. Építsd a folyamatba (és a szövegekbe) a garanciát.

Most nem arról a garanciáról, jótállásról beszélünk, amelyeket az aktuális jogszabályokhoz igazodva, kötelezően biztosítanod kell, hanem arról, ami a te döntésed.

A legtöbb hagyományos garanciatípust bizonyára jól ismered.

  • 100% pénzvisszafizetési garancia (ha nem volt elégedett, x napon belül visszafizeted az árat).
  • Elégedettségi garancia (hasonló elven működik, csak másképp hívod).
  • Alacsony ár garancia (ha máshol olcsóbban találja az adott terméket, akkor a különbözetet visszafizeted).
  • Garancia az ingyenes próbaverzió, a próbaidőszak, a próbakör is (kockázatmentesen próbálhatja ki a terméket az adott időszak alatt). Így az ingyenesség is rögtön érték lesz.
  • A garancia a fentieken belül lehet egy- és többelemes, vagy kombinált is.

Megéri-e a bevállalni a 100% pénzvisszafizetési garancia típusú kockázatcsökkentéseket? Az iparágadtól függ. Egy amerikai statisztika szerint a kiskereskedelmi vásárlások 5-6%-ánál kérik vissza a pénzt, tehát a módszer működik (de logikus is: ha mindenki visszakérné a termék árát, ezt senki sem használná). Lehet azzal is érvelni a pénzvisszafizetési garancia mellett, hogy amiért a vevő fizetett, annak megnő az értéke a szemében, tehát nem cseréli le, vagy nem vállalja be magát a “macerát”, ami az intézkedéssel jár.


Amit mi javasolunk emellett/ehelyett: a garancia legyen a sales folyamat része is. Írd le. Keltsd életre. Szövegezd meg. Faragj garanciát a sales folyamat elemeiből.

3+1 könnyen adaptálható formula a fentiekre:

  • Saját példánk: “Minden érdeklődővel szeretnénk beszélgetni a jelentkezés előtt. Ez az előszűrés biztosítja, hogy csak olyanokkal legyél egy csoportban, akik megfelelnek a bootcamp feltételeinek.” Ezt hívhatnánk úgyis, hogy előszűrési garancia, de ennél sokkal erősebb, hogy elmondjuk mi történik és ez miért jó. Tehát ebben nem az előszűrés a példa, hanem az, hogy kiragadtuk a folyamat egyik elemét, és hangsúlyoztuk, hogyan csökkenti a döntési kockázatot. (Ez lehet egy akár egy bármikor elérhető ügyfélszolgálat, vagy egy részletes útmutató is, amit a termékhez mellékelsz.)
  • A 100% pénzvisszafizetési / elégedettségi garanciát indokold sztorival. Gyönyörű példát erre egy kedves ismerősünké, aki anyukáknak kínálja szakértői szolgáltatásait. Marketingszövegében azt írja, azért meri bevállalni ezt a garanciát, mert 20 éves tapasztalattal és évi ~100 ügyféllel tudja, hogy ez a tudás hasznos, illetve anyukaként azzal is tisztában van, hogy a bizalom milyen fontos. “Magam is anyuka vagyok és én is Magyarországon dolgozom: tudom, mennyire sokat számít a bizalom”.
  • Még abból is lehet kockázatcsökkentő formula, ha valaki lebeszélsz. Ismét egy saját példa: “Akkor sincs harag, ha ezt a lehetőséget most kihagyod (ebben az esetben megköszönöm, ha megírod, miért döntöttél így, mert ha a termékkel kapcsolatos, akkor tudjuk, mit fejlesszünk)”.  Azaz: mondj bátran nemet az ajánlatra, nincs harag, nem kockáztatsz. Miért fontos ez? Mert lehet, hogy ha erre az ajánlatra nemet is mondott, a következőre már igen fog, mert nem érzi a nyomást.
  • És egy bónusz garanciaformula, amit szintén könnyen adaptálhatsz. Íme a példa Amy Porterfieldtől: 7 Simple Solutions To Attract New Email Subscribers At Lightning Speed* *Headaches, tears, tantrums, and anxiety NOT included…” Azaz: “7 egyszerű megoldás új e-mail-előfizetők szerzésére villámgyorsan, *Fejfájás, könnyek, dührohamok és szorongás nélkül.” A logika emögött az, hogy megígéred: a legnagyobb vevői félelmekről, hátrányokról kivéded őket. 

Az 5 kockázatcsökkentő elem, amit ne hagyj le a weboldaladról:

  1. Tedd kirakatba ügyfeleid ajánlásait és véleményét!
  2. Építs a számok erejére (ha meggyőzően tudsz számszerűsíteni, tedd meg!)
  3. Használj saját statisztikákat, akár valós idejű adatokat (is).
  4. “Virítsd” a nagy ügyfeleket, a szakmai partnereket, a tagságokat, a minősítéseket!
  5. Építsd a folyamatba (és a szövegekbe) a garanciát.

Hallgass minket Apple Podcastson, Google Podcastson, Spotify-on vagy YouTube-on, és csatlakozz Facebook-csoportunkhoz.

Iratkozz fel a legfrissebb részekért itt az oldalon és megkapod az Onlife marketinges hírlevelét, a Marketingszerdát is!

Tarts velünk legközelebb is, premier minden szerdán!

Oszd meg másokkal is

Share on facebook
Megosztom
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Elküldöm e-mailben

Ezeket hallgattad már?