Mit tanultunk az Onlife Referral Marketing Program kampányából? (3 tanulság)

A podcast epizód összefoglalója

Ebben az epizódban ajánlói marketinges megvalósítói programunk kampányának, értékesítésének 3 tapasztalatát osztjuk meg veled. 

Megszokhattad, hogy a beszélgetős esettanulmányok mellett nem fukarkodunk a saját példákkal, történetekkel, mintákkal sem. A podcastunkban kibeszéltük már magát a podcastot, és az Onlife évértékelőnek is a Made in Marketing adott helyet.

Mostanában sokat hallhattál tőlünk az ajánlói marketinges programunkról is. Ez a 12 hetes program azoknak szól, akik saját maguk szeretnék felépíteni ajánlói rendszerüket.

Az előző epizódban, mely a hibák marketingcélú alkalmazásáról szólt, említettük a háttértörténetet is, miszerint a program tulajdonképpen egy “hibának” köszönheti létét, hiszen rájöttünk, a leginkább akkor tudunk a leghatékonyabban együttműködni ügyfeleinkkel, ha nem “helyettük” dolgozunk, hanem “velük”. (Azaz: nem elég beszélni az ajánlói rendszerekről, az önálló megvalósításhoz kell megadni a segítséget.)

Most jöjjön 3 tanulság, amit az értékesítés során megtanultunk, és amelynek te is nagy hasznát veheted. Aki a tanulságokról beszél: Hargittai Nóra, az Onlife szövegírója.

  1. A világ legjobb CTA-ja működik.

A világ legjobb CTA-ja létezik is, meg nem is. Ann Handley marketingguru írt róla egy hírlevelében (a Marketingszerdában már ajánlottam is neked.) Ez a CTA, azaz Call to Action Észak-Karolina Currituck megyéjének egyik weboldalán található. Az oldal a helyi ingatlanokat, gazdasági lehetőségeket propagálja és vállalatokat célozza. A száraz szöveg (“Gondolj Currituck megyére, és ha készen állsz az indulásra, terjeszd ki vagy helyezd át vállalkozásodat”) mellett 2 CTA olvasható: “Find property” és “Call Larry”. 

Utóbbit állítólag poénból javasolták a készítők: Larry létező személy, akivel valóban kapcsolatba lehet lépni. Ő a gazdaságfejlesztési igazgató, a gazdasági hírlevél is az ő nevében megy ki. Sőt, a kérdezz-felelek is “Ask Larry”, azaz kérdezd Larryt: az oldalon beküldhetjük neki kérdésünket.

Amikor a Call Larry gombra kattintunk, egy kapcsolatfelvételi aloldalra érkezünk, írhatunk neki egy űrlapon, e-mailt küldhetünk a hivatali címére, megnézhetjük az iroda címét, és a hivatal közösségi média elérhetőségeire kattinthatunk.

A referral marketinges megvalósítói programunk weboldalán hajtás felett 2 CTA található: “Mutasd a részleteket” és “Érdekel a program”. Eddig minden célirányos és megszokott, de az űrlapon (ami hajtás felett már látható) ez a szöveg olvasható:  

“Szeretnéd megvalósítani az ajánlói rendszeredet? Töltsd ki az űrlapot és beszélj Nórával! A jelentkezés feltétele egy rövid telefonos előszűrés, Hargittai Nóra, az Onlife szövegírója fog visszahívni. Azért kérdezünk rá az ajánlói rendszerrel, illetve a programmal kapcsolatos elképzeléseidre, céljaidra, hogy biztos lehess benne, ez a 12 hét neked való.”

Miért működött a “Call Larry” típusú megközelítés?

  • Az emberi kapcsolódás lehetősége megkönnyítette a kapcsolatfelvételt (ha teljesen eltünteted az emberi arcokat, neveket a weboldaladról, ígéretes lehetőséget hagysz ki arra, hogy közönséged ismerősként üdvözöljön kampányodban is.)
  • Az előszűrés eleve kockázatot csökkentett, hisz nem kellett azonnal dönteni.
  • Végül: a marketingszövegírás beszélgetés a közönségeddel: bónusz, hogy ez tényleg megvalósult, és visszahatott a kampány többi szövegére is.

  1. A kifogáskezelés (és kizárás) gördülő tervezése

Az előszűrő beszélgetések másik nagy haszna, hogy kiderült, vannak-e olyan kérdések, problémák, kifogások, kockázatok, melyekre nem gondoltunk.

A program oldalán részletesen kifejtettük, kire számítunk, kiemelve, hogy “neked való” a program, ha “konkrét üzleti célod van az ajánlói rendszerrel (például termékbevezetés, új ügyfelek szerzése, ügyfélmegtartás, mivel cél nélkül aligha lehetsz hatékony, erre már az előszűrés során rákérdezünk).”

Nos, kiderült, hogy a cél a legkevésbé kardinális kérdés, szinte mindenkinek volt konkrét célja, akár valamilyen szintű meglévő ajánlói rendszere. (Ez persze azt is jelentette, hogy a szűrés az előszűrés előtt is működött, jórészt olyanok kértek visszahívást, akik tudták, mit akarnak.) Sőt, még a program részletei sem okoztak fejtörést az igazán elszántaknak, a menetrend szerepelt az oldalon, kevesen kérdeztek rá erre.

A legfőbb kérdés az volt: működik nálam is az ajánlói marketing? Könnyű lenne erre azt válaszolni: igen. Még akkor is, ha ez kevés kivételtől tekintve (pl.: a termékedet nem ismerik, nem jó, nem ajánlják senkinek, még nincs terméked és nem is lesz) így van.

A mi szempontunkból a fő kérdés az lett volna, hogy “neked való a megvalósítói program?” És az őszinte válasz erre az, hogy nem való mindenkinek. Ebben semmi értékítélet nincs, sok oka lehet: nem ez a prioritás a cégben, hiányoznak a belső marketinges erőforrások, vagy más megvalósítási módszer jobban illik az illetőhöz (kivitelező ügynökség például).

Az is fontos volt számunkra, hogy a megvalósítói közösség munkája hatékony lehessen: inkább legyünk szűkebb körben, de tempósan, egymást építve, segítve haladhassunk.

Miért magáról az ajánlói marketingről kérdeztek, és nem a programról? 

A válasz természetesen az, hogy nem megvalósítói programot szeretnének, hanem ajánlói rendszert. (Erre persze nem a kampány során jöttünk rá, a kampányoldal ezért is foglalkozik részletesen azzal, hogy miért lehet építeni az ajánlások erejére.)

Hisz nem a termékedet szeretnék, hanem a problémájuk megoldását. (“Az emberek nem akarnak negyed hüvelykes fúrót venni. Negyed hüvelykes lyukat akarnak.”, hangzik Theodore Levitt közgazdász legendás állítása.

Mi lett a megoldás? 

Az egyik az, hogy a kampány során mindkét szempontot életben tartottuk: például egyfajta kvízként küldtük el, hogy kinek való a program, de az állítások egy része magára az ajánlói rendszerre is vonatkozott. Azt mondtuk, ha legalább állítás 3 igaz rád, beszéljünk:

  • Marketinges, vállalkozó, cégvezető vagyok.
  • A termékem, szolgáltatásom olyan jó, hogy vevőim szívesen ajánlják.
  • A vevőim ajánlásra jönnek.
  • Dobtam már ki az ablakon pénzt zéró eredményt hozó marketingeszközre.
  • Vevőimre nem tudok Facebook-hirdetéssel célozni.
  • Ott voltam valamelyik Onlife-eseményen, konferencián és/vagy hallgatom a marketinges podcastot.
  • Tervezgettem, hogy ajánlói rendszert építek, de nem tudtam, hogyan fogjak hozzá.
  • Most kaptam kedvet az ajánlói rendszerhez, kíváncsi vagyok, mit tud.
  • Nem kell jóváhagyást kérnem egy hírlevél kiküldéséhez, vagy egy új aloldal készítéséhez.
  • Van weboldalunk, hírlevelezünk, adtunk már fel PPC hirdetést, vannak mozgósítható erőforrásaink a marketingre, nem nulláról indulunk.
  • Szívesen csökkenteném a marketingköltségeimet.
  • Tudom, hogy milyen célra, célcsoportra használnám szívesen az ajánlói rendszert. 

A másik pedig az, hogy az ajánlói rendszerrel kapcsolatos aggodalmakat (kifogásokat) egyenként árnyaltuk hírleveleinkben, posztjainkban:

  • Elmondtuk, hogy nem érdemes túlgondolni az ajánlói rendszert (az ajánláskérés a lényeg, nem a rendszer.)
  • Hogy érdemes elfogadni: az ajánlói marketing nem csodaszer.
  • Hogy higgyék el, nem a szoftver a lényeg.
  • És hogy akkor sem lehet 100%-ba kiszervezni az ajánlói rendszer készítését, ha mondjuk ügynökségre bízzák, mert legalább a brief elejéig foglalkozni kell vele.

És ha már gördülő tervezést említettük: a kampányoldal szövege előre elkészült, de a kampány során küldött hírlevelekben, posztokban igazodtunk az előszűréseken elhangzott kérdésekhez, kifogásokhoz, nem tévesztve szem elől az üzleti célt.

  1. És az utolsó tanulság: a vevő útja mindig lehet még rövidebb.

A kampányoldalt saját csatornáinkon terjesztettük (posztban, hírlevélben, chaten, telefonon, személyesen), hiszen elsősorban azoknak hoztuk létre a megvalósítói programot, akiknek már voltak előzetes ismereteik a témáról, de a megvalósításig még nem jutottak el. 

Ők azok, akikkel jó eséllyel ismerősként is üdvözölhetjük egymást (mert közönségünkként követnek, olvasnak, hallgatnak bennünket).

Bár az űrlap kitöltése a legegyszerűbb útnak tűnt, hamar bebizonyosodott az is, hogy nincs értelme mindenkit egy újabb kanyarra kényszeríteni, ha elegendő egy válaszlevél is.

A kampány célja nem az űrlap kitöltése, hanem az, hogy akinek a megvalósítói program hiányzik az ajánlói rendszere megvalósításához, megkaphassa azt. Ilyen értelemben tehát mindegy, végül hogyan kapcsolódunk. Ha egy hírlevélből kérhetsz válaszlevelet is, miért terelnéd az űrlapra? 

Az Onlife Referral Marketing Programba a jelentkezés lezárult, de ha szeretnél csatlakozni következő alkalommal, írj a nori@onlife.academy címre.

Hallgass minket Apple Podcastson, Google Podcastson, Spotify-on vagy YouTube-on, és csatlakozz Facebook-csoportunkhoz.

Iratkozz fel a legfrissebb részekért itt az oldalon és megkapod az Onlife marketinges hírlevelét, a Marketingszerdát is.

Tarts velünk legközelebb is, premier minden szerdán!

Oszd meg másokkal is

Megosztom
LinkedIn
Elküldöm e-mailben

Ezeket hallgattad már?